潜在客户评分：发现细分和分类网站潜在客户的最佳实践

您已经知道，入站营销的一大优势就是能够吸引大量潜在客户到您的公司。但是，即使您已经制定了策略并且潜在客户不断涌来，您仍然面临着另一个挑战：对每个潜在客户进行资格审查。

如果没有适当的资格认证，您的销售团队将会在那些尚未准备购买的人身上浪费时间，而您将面临更大的挖掘新客户的任务。

这就是客户评分存在的原因，它是一种有助于提高入站营销效率并使应用该技术的公司更加稳固的技术。

您想知道潜在客户评分是如何运作的吗？那么请继续阅读，因为我们现在就要向您展示！

什么是销售线索评分？

简而言之，客户评分是一种按分数 法国电话号码数据 对潜在客户进行排名的方法。这些要点可以确定谁准备购买或不准备购买。

一旦潜在客户获得了公司认为可以接受的分数，公司就会将其传递给销售团队，以尝试达成交易。

该分数是根据潜在客户的个人资料与公司角色的对比以及他们在购买过程中的行为定义的。

因此，潜在客户的资料越接近您既定的角色，他们获得的积分就越多。

同时，他们的行为（例如下载丰富的材料，回答调查问卷等）也算分，因为他们对您的信息感兴趣。

潜在客户评分涵盖哪些类型的分类？

当我们谈论潜在客户与做出 随时让工人了解现场工作 购买决策时刻的接近程度以及与公司理想客户的概况的兼容性时，有三种类型的潜在客户非常受欢迎。

信息合格线索 (IQL)

IQL，即信息合格潜在客户，是符合 新加坡电话号码 您的理想客户形象的潜在客户，尽管他们向您提供了个人信息，但尚未对您的特定解决方案表现出真正的兴趣。

例如，这可能是一个对你涉及的主题感兴趣并下载了电子书，但尚无购买兴趣的潜在客户。

如果他们与其他客户进行互动，表明他们在购买过程中不断进步和成熟，那么这种类型的潜在客户对您来说将具有更大的价值。

营销合格线索 (MQL)

MQL，即营销合格潜在客户，是指那些在您的品牌中发现能够满足他们已有需求的解决方案的人。也就是说，他们已经对您能提供的产品表现出了兴趣。

他们可能通过下载电子书而转变了观念，电子书会告诉你，你有解决他们问题的方法，而且通过下载的材料，他们也知道这一点。

销售合格线索 (SQL)

SQL 是销售合格线索。换句话说，这些都是准备购买您的产品或服务的潜在客户，如果他们收到正确的报价，他们很可能会接受。

告诉您潜在客户是 SQL 的操作之一是免费试用和演示。

如果潜在客户要求试用产品或服务，这是一个很好的迹象，表明他们已经准备好购买。

这些潜在客户可能成为未来的客户，但也存在冷门潜在客户，即那些不符合您理想客户的形象，也对您的现在或将来的产品或服务不感兴趣的潜在客户。

潜在客户评分对您的业务有何重要性？

当一家公司开始从入站营销中产生大量潜在客户时，潜在客户评分是最重要的策略之一。

毕竟，并不是每个销售线索都是平等的，销售人员在选择联系对象时不应该被迫依赖运气。

您对潜在客户了解得越多，您联系到那些准备成为客户的潜在客户的机会就越大，而这正是潜在客户评分可以提供帮助的地方。

您将看到以下 3 个好处：

降低成本

从您投资潜在客户评分的那一刻起，您的公司就开始减少在销售和营销方面的支出。为什么？

答案很简单。营销和销售团队将花费更少的时间来培养和吸引潜在客户，以实现与以前相同的转化率。

这意味着通过缩短平均销售周期并花费更少的资源来赢得每个客户，从而降低CAC（客户获取成本） 。随着CAC值的降低，公司的节省就更大了。

识别成功的内容

潜在客户评分提供的另一大优势是部署一种技术，该技术可以获取有关受众最感兴趣的内容的有价值的信息。

有了这些见解，您的战略就可以得到加强，并面向满足这些兴趣的产品或服务，甚至改变方向以符合您的市场需求。

这一事实提供了开发和传播个性化材料和信息的机会，从而能够对潜在客户产生积极影响。

合作

作为一种通过企业的两个基本领域（销售和营销）设计和实施的方法，它是一项允许开发有利于将潜在客户转化为公司客户的协作项目的举措。

分析潜在客户的质量

正如其概念所定义，潜在客户评分是一种商业机会资格策略。

这样，您的公司将能够及时准确地获得准备购买的联系人的信息，从而改善您的计费。

分割

如果您公司的潜在客户数据库没有根据每个联系人所处的阶段进行组织，那么对于您实现目标来说，可能会是一场真正的灾难。

通过线索评分，您可以区分处于流程开始阶段的线索和即将成交的线索。让您有可能将他们每个人引导至有利于他们随后转化为客户的流程。

这为制定针对特定领导群体的具体战略和计划提供了可能性。

促进营销自动化

营销自动化是一种通过各种技术工具加速流程或工作流程的方法。

潜在客户评分本身是一种自动化技术，因为它有助于根据符合品牌产品和服务特点的用户兴趣、品味和需求来执行潜在客户培育。

利用测量工具

潜在客户评分是一种能够提供商业机会演变的详细而广阔视角的方法。

此外，它非常适合为渠道中的每个潜在客户制定个性化的营销策略，其中包含他们可能更感兴趣的内容、产品和服务。

所有这些都有助于并充分利用组织中部署的测量工具。提高您的投资回报率并在流程中赋予其更大的重要性。

例如，各种入站营销计划都将受益于商业机会的衡量，并通过由此产生的数据得到增强，从而实现个性化和有针对性的吸引潜在客户的活动。

提高生产力

相关专业人员可以利用销售周期中节省的时间来开展新业务并留住现有客户。

营销团队将把精力集中在最接近理想分数的潜在客户上，但仍可以通过自动培育流程跟进其他潜在客户。

因此，您需要生成并准备较少数量的潜在客户以供销售团队处理，以实现既定的转化目标。

这样，销售团队就不会花费不必要的时间去接触那些还没有接近购买的潜在客户，而且能够更准确地进行直接联系。

最有效的策略

产生和培育潜在客户需要采取多种策略，包括内容营销和潜在客户培育流程。

在社交媒体上拥有强大的影响力并准确使用电子邮件营销也是必要的。

随着您的潜在客户评分流程日趋成熟，您可以应用某种反向分析来查看，例如，在促成购买的潜在客户中，哪些内容最为成功。

还可以发现与他们交互所使用的语言以及社交网络上的模式、最有效的电子邮件和登录页面变化。

这样，您可以频繁复制最成功的动作并持续取得更好的结果。这最终将导致我们所说的可预测收入。

可以分析哪些标准来进行潜在客户评分？

定义可用于分析以获得潜在客户评分的标准将取决于每个企业的具体需求和特点。没有什么神奇的公式可以适用于任何公司，因为每个组织都必须定义与其相关的内容。

然而，为了帮助自己，您可以做以下事情。衡量两个主要方面很重要：用户资料和他们的兴趣。

要确定您的个人资料，您可以使用您的买方角色作为指导，并从中分析更快成为消费者的潜在客户的特征。

例如，如果您的产品或服务是企业的，那么您可以从资料中看到的数据是：

• 工作站。
• 职称。
• 服務時間。
• 公司分部。
• 公司所在地。
• 公司规模。
• 和/或您认为与您的业务相关的其他信息。

同样，你可以通过分析以下内容来确定他们的兴趣程度：

• 您下载的资料类型。
• 新闻通讯订阅。
• 他参与的营养流。
• 您网站上的互动。
• 您访问过的页面。
• 您收到/打开的电子邮件。
• 参加网络研讨会。
• 与您的公司相关的时间。
• 请求免费试用或产品演示。
• 和/或对您的组织很重要的其他信息。

这些只是您可以分析的示例，但是，您需要自行评估如何最好地识别对您的业务最具潜力的潜在客户。

同样，您应该对不同的标准赋予权重；如果您还不熟悉它们并且它们的重要性定义不太明确，您可以为每个标准赋予相同的权重。

稍后，当您制定此策略时，您将能够注意到对您的业务真正重要的事情，并改进您的评分系统。

6 个步骤助您完美得分

您可能已经注意到，潜在客户评分的概念并不是那么复杂。然而，这种评估技术不应以任何方式实施。

与所有数字营销策略一样，需要提前做好规划，以及事后监控结果并从中吸取教训。

考虑到这一点，我们列出了您应遵循的 6 个步骤，以确保您的潜在客户评分工作真正获得回报：

1.定义MQL和SQL

您可能已经注意到，潜在客户评分是一种直接有利于营销和销售团队工作的策略。

因此，两个部门必须共同努力来实施这一目标。换句话说，如果您的公司尚未使用Ventarketing ，那么现在是时候了。

第一步是让两个团队开会定义什么是 MQL（营销合格线索）和 SQL（销售合格线索）。

基本上，MQL 是仍需通过营销来培育的潜在客户，而 SQL 是需要立即传递给销售人员的潜在客户。

从一开始就定义这两个群体将明确每个部门的角色，并有利于建立符合业务现实的评分系统。

2. 依靠你的潜在客户群提供的数据

第二步是利用您已有的有关潜在客户群的数据进行良好分类，并定义每个人应获得的分数。

但这里有一个重要的提示：要获得完整的潜在客户评分，有必要将您的评估分为两种主要类型的数据：人口统计和行为。

这两组的组合将构成每条线索的最终得分。看一下每一个：

• 人口统计数据：年龄、收入和职位等信息。基本上，它是领先的概况。越接近您的个人描述越好；
• 行为数据：潜在客户与贵公司的互动程度如何？您是否下载了任何重要内容？您订阅了新闻通讯吗？这些数据更能说明潜在客户的兴趣。

通过结合人口统计和行为数据，您的分数将更加平衡和准确。

最终，拥有最佳个人资料但毫无兴趣的线索，或拥有完全感​​兴趣但不符合理想个人资料的线索都是毫无用处的。

3. 确定激活分数

激活分数只不过是 MQL 和 SQL 之间的分界线，即潜在客户应该从营销团队转移到销售团队的时间。

再次强调，这一决定必须由营销和销售团队共同做出，以避免以后出现问题。

通过确定激活阈值，将更容易进入下一步，即决定对购买旅程中每个有利于领先的因素给予什么等级。

4. 创建计分模式

定义评分模式是您实现完美潜在客户评分的下一个合理步骤。但这是什么意思呢？

对于潜在客户采取的每一个行动，或者其呈现的每个积极的人口统计特征，都必须分配一个分数。

但这些点不应该被随机定义，更不应该被均匀地分布在所有的动作和特征上。

对推动潜在客户进一步深入漏斗具有更大权重的活动应该获得更高的分数，而不太重要的活动应该获得较低的分数。

这将防止候选人仅根据其执行的积极行动的数量被归类为聪明，并将优先考虑更现实的评估标准。

5. 充分利用否定标点符号

得分不一定全是积极的。顺便说一句，幸好事实并非如此。使用否定标点符号是一种值得效仿的好做法。因为？

通过使用负分，您可以更轻松地维持我们所指的个人资料和潜在客户的兴趣之间的平衡，正如我们之前提到的。

例如，假设激活阈值为 50 分，而某位潜在客户表现出极大兴趣，甚至超过了该分数。

然而，这位领导并不具备正确的素质，也许是因为他或她不是所在公司的决策者。

这样，无论你的等级如何，将其发送给卖家都是没有用的，销售永远不会结束。

通过使用负分，您可以轻松降低该潜在客户因职位头衔过低而获得的分数，并避免将来出现问题。

请记住，目标是找到已经准备成为客户的人，而不是简单地让尽可能多的人达到特定的分数。

6. 继续完善策略

让客户评分发挥作用的秘诀是使其成为一个永无止境的过程。不存在完美的方式来评分或评估潜在客户。

必须意识到，这种努力是持续的，并且必须始终根据先前的成果不断改进。

因此，请持续关注您的潜在客户评分，并学习使其越来越有效。

我在这里描述的所有步骤都可以手动完成，但也有很好的工具可以自动化您的工作。

关于在手动工作和自动化工具之间进行选择，有一个有趣的建议：先手动开始，然后再进行自动化。

这样，您将更好地理解潜在客户评分背后的逻辑，并在未来取得更好的结果。

但是如果您甚至希望开始自动化评分，或者您生成的潜在客户数量太多而无法手动处理，那也没问题。

在进行潜在客户评分时经常犯的 6 个错误

在实施客户评分时，可能会出现一些相当常见的错误。这就是我们在下面向您展示它们的原因，以便您不会冒犯它们的风险。